“欧洲携程”HRS不再隐形：增资拼抢国际市场

　　本报记者 杨琳桦 上海报道

　　“这将是一个非常正确的时间对中国个人旅游市场加大投资。”4月8日，“欧洲携程”HRS首席执行官Tobias Ragge在接受本报记者独家专访时指出。

　　欧洲酒店门户巨头HRS创建于40多年前，于2002年进入中国，主要专注“To B”的企业级客户，针对个人消费者的“To C”业务则形同隐身。不过，Ragge透露HRS很快将改变这一局面，计划将增加对中国个人消费者旅游市场的投入。

　　HRS判断这是一个“正确时间”主要包括两方面：首先是用户习惯，根据HRS数据调研，中国大部分人依赖线下订购（Offline Booking），在线订购（Online Booking）数量仅占总量的15%-20%。

　　值得注意的是，按Ragge透露的数据，线下订购用户仅占比欧洲所有酒店订购用户的10%，而具体到HRS的业务，其97%的订购用户来自手机和网络，只有3%为线下订购。

　　其次，HRS判断，中国人的旅游习惯已由过去的团队旅游转变为个人旅游。“我们提供个性化的旅游产品，可以满足由旅游习惯和在线市场这两方面的变化所带来的市场需求”。Ragge指出。

　　此外，根据联合国下属世界旅游组织（UNWTO）最新公布的统计数据：中国游客已成为全球首屈一指的旅游现金来源。人民币升值推动下，去年2012年中国游客的国际旅游支出创下历史纪录，达到1020亿美元，较2011年增长40%，超过德国和美国跃居全球首位。

　　去年2012年赴海外旅游的中国人数则达到8300万人，几乎是2000年的8倍；此外海外旅游支出额与2年前相比增长86%，与2005年相比增长约4倍；人均支出则达到约1200美元。这样的变量也是HRS判断时机的一个重要依据。

　　“与携程或艺龙等本土OTA（在线旅游服务提供商）主要专注中国本土市场不同，我们专注中国消费者的海外旅游领域。”Ragge指出，目前HRS有超过25万家各类酒店的完整数据库，在180个国家为私人和商务旅客提供酒店门户服务，每月平均活跃用户已经达到600万人次。

　　但Ragge以HRS是非上市公司为由，拒绝透露其将为此在中国的增资时间表和具体增资数目。

　　欧洲老牌“携程”

　　HRS虽在2002年就已进入中国，但在本土个人消费者领域却缺乏知名度。除HRS业务主要定位中高端外，很重要的一个原因：HRS以往中国策略主要基于企业级用户，个人消费者只占非常小的一部分。

　　HRS为德国家族企业，由Tobias Ragge的父亲Robert Ragge在1972年创立，总部在德国科隆。一开始，HRS主要功能是作为旅行社在会展期间为酒店出售空房及为客人预订酒店客房。1995年新兴媒体互联网兴起，HRS推出了全球首个酒店数据库，开始推进在线酒店预订的进程。

　　之后，HRS启动海外业务。2002年，HRS在上海设立第一家德国本土以外的分支机构。目前，HRS已在全球包括伦敦、巴黎、罗马、华沙、莫斯科和伊斯坦布尔等八个城市设有分公司。

　　HRS历史上还曾有过多项收购，包括2008年3月收购阿尔卑斯地区度假门户Tiscover.com及2011年10月直接控股Hotel.de AG等。

　　据HRS方面提供的资料：Tiscover与2.5万酒店有业务关系，同时提供天气和雪况预报、即时视频、线路安排及图片集锦等服务。

　　Hotel.de AG则通过旗下两个网站向企业和个人用户提供全球酒店预订服务。Hotel.de AG已于2006年10月上市。截至2010年，Hotel.de AG酒店订单总价高达3.9亿欧元。

　　从酒店业角度，HRS也由此成为他们的销售渠道，以达到其最优客房入住率目的。HRS系统对所有合作酒店遵循统一原则：免费开放酒店门户。换句话说，酒店需要根据每月预订金额支付相应佣金，除此之外不产生其它费用。

　　据Ragge透露：目前定期通过HRS为商务、会议和团体出行等预订酒店的跨国公司和中小型企业约有2.5万家。而由于企业用户需求量大，使HRS能在与酒店方协商价格时获得更低房价。

　　“HRS所有合作酒店中，约2万家针对企业用户推出优惠政策，价格通常比HRS网站日均价格低30%以上。”Ragge说，HRS还有企业用户门户功能，可以根据大客户需求为其提供客制化解决方案，并将其整合到企业内网。

　　此外，HRS还是全球唯一一家提供在线会议预订的网站。

　　新资金砸向市场

　　尽管Ragge不愿向本报记者透露将为HRS即将大张旗鼓的To C新业务投入多少资金和资源，但反复强调中国是HRS的一个关键市场。

　　他还同时强调，其本人对中国像携程、艺龙等的OTA企业都保持密切关注，但HRS不会与他们形成直接竞争：“携程或艺龙等OTA公司主要专注本土市场，我们则专注中国消费者的海外旅游。”

　　Ragge指出，HRS的目标用户是精通技术、有精良的上网偏好和高收入的人群，中国市场有以下四类特征的用户将是HRS的目标用户，这四类特征分别为：境外游客、个体游客、崇尚在线预订的游客以及商务旅行游客。

　　“与国内在线旅行社相比，HRS对海外旅游市场有更多知识结构和酒店资源，同时因为有更大业务量，可以使价格下降到更具备竞争力的水准。”此外针对竞争优势，Ragge向记者强调。

　　据HRS方面提供的数据，其独家“特惠酒店”可以保证在同等预订条件下，同一酒店房价比其它在线预订平台低至少10%。此外，“热卖酒店”会推出特殊预订条款及房价让利等活动。

　　比较特殊的是HRS的商业模式：预订用户无论是通过线上或手机或呼叫中心预订酒店服务，都不需提前支付住宿费用。

　　目前，HRS共有6个包括中英文的移动端APP产品。可以预见的是，HRS很快将有大量新资金砸向中国的个人消费者市场。

　　据记者了解，目前HRS专门负责中国To C业务的大中华区消费者业务董事总经理为潘荠。潘荠于去年10月到位，曾是1号店的市场副总裁，潘荠还曾在硅谷eBay旗下的PayPal负责亚洲、全球和美国高价值细分客户的市场营销。

　　据HRS透露，其已经开始每月一次的“秒杀活动”，精选全球五星级酒店以“0.99元”的价格供中国用户抢购。此外，HRS中国官方网站还开辟了一个单独频道，每日在全球范围内精选一家高星级酒店，承诺提供其官网上最低价再至少50%的折扣。

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