用友缩减管理咨询业务：求解“增收不增利”

“管理咨询的业务员工与用友云达签订了新的劳动合同。”近日，一位用友从事售前咨询的员工告诉记者，行业线与业务线上的咨询师基本上都调整到用友云达。

这样调整依据的是用友于今年1月21日发布的新战略。在这次战略中，用友宣布将聚焦产品与技术，整个业务实施开放，未来80%的实施服务将分食给合作伙伴。

这也是用友痛定思痛后的艰难决定。

在接受记者采访时，用友执行总裁向奇汉表示，之前用友的扩张是通过服务的模式，将营收规模从5亿做到了近50亿。如今，这个增长模式陷入困境，现在迎来的阶段是对客户的占有率，自身品牌的渗透，需要借助外力才能达成。

缩减管理咨询业务

“调整之后，用友更重视产品与技术。管理咨询不再是明星业务，而是瘦狗业务。”4月2日，一位离职的用友管理咨询员工对记者表示，用友不仅剥离了后端的服务与项目支持，还对前端的管理咨询进行缩减。

与售后的服务与实施被剥离一样，近300名售前咨询师签约到用友云达。2012年12月，用友宣布成立全资子公司用友云达信息科技（南昌）有限公司。

在业界看来，这是用友将项目实施与产品技术分离的一个重要信号。向奇汉也提到，未来，与用友的合作中，用友云达与其他合作伙伴处于相同的竞争状态。

将实施服务剥离后，用友将会有更多的精力专注于平台与技术。用友也将业务线调整到两大平台：一是UAP(统一应用平台)平台，采取私有云架构，针对大中型企业；另一个是CSP，主要是公有云应用。用友原来的NC、U8、U9等针对不同类型企业的管理软件产品，以及金融、烟草、政务、零售等行业解决方案都将嫁接在这两个平台上。

用友在硅谷成立了一个研发中心，基于云进行下一代应用的研发，主要针对中高端企业云和大行业云。

对如何做平台化，向奇汉表示，这是客户需求改变的结果。他表示，中国企业使用的管理往往喜欢在某一个平台上，做一些个性化的定制。从商业模式来看，平台化可以将更多的资源开放给合作伙伴，形成产业链。

在4月12日举办的用友合作伙伴大会上，诸如条码扫描，平板电脑，支持服务，以及用友渠道等合作伙伴来寻找新商机。做条码扫描应用的北京科创京成条码公司就一直搭载用友U8的产品线，双方合作五六年，每年京成条码从用友获得的营收接近100万，接下来，京成条码希望获得营收。

用友表示，U8（针对成长型企业）的产品线都将采取分销代理的方式来形成销售，用友股份将专注于NC（针对大型集团企业）产品线。这意味着对渠道代理来说，这条产品线带来的机会多了，代理商的自由度高了。

之前，针对成长型企业或者中型企业，用友是直销与分销同时去抢，这让用友地方分公司与代理商之间产生了不少磨擦与矛盾。2012年，用友分批撤销了100多个地级市分公司，减少人员铺设。而在地级市层面，代理商将成为用友的多只触角，帮助用户销售更多产品。

据向奇汉介绍，以后，针对成长型与中型企业，用友将更多依赖合作伙伴来售卖用友的产品与服务。

据了解，目前，用友已经与国际IT服务商源讯、软件外包业的文思海辉，以及AMT、和君咨询等管理公司开始战略合作，未来一块向客户打单。比如，和君咨询的HR咨询团队就与用友一起给客户提供HR方案。

此前，用友董事长兼CEO王文京表示，未来80％的实施服务，用友都会交给合作伙伴。

转变增长模式

“2012年第三季度的亏损给整个公司管理层的触动很大，营收规模与利润不同比例增长的矛盾变得很尖锐。”向奇汉告诉记者，这份财报触动了用友管理层，大家开始坚定了变革的决心。

根据公开的财报，用友2012年第三季度，用友软件净亏损1.3亿元，整个2012年前三季度，用友的净利润为317万元，比2011年同期下降了96.47%。

2001年，用友从财务软件转到ERP。自2008年起，用友全面推行客户经营模式，成为一揽子的产品与服务供应商。直到2013年，用友都借用这个模式快速发展，营收规模超过40亿。

在2010年之前，除了自身式增长之外，软件行业往往通过收购来获得规模的扩张。用友也通过并购进入汽车、房地产、医疗、政务、烟草等行业，但不久就感觉到这一思路带来的发展困境。收购不仅需要动用大量的资金，之后的整合也在一定程度上降低了效率，只带来规模的单一增长，并没有提高效率。

此时，用友选择了开放，借助开放剥离出那些人均利润率相对较低的服务，占据产品的利润链高端位置。

2013年，正在变化中求生长的用友，是难熬的一年。既要在剥离服务的过程中，寻找到新的客户资源，保证业务规模的增长，又要成功从产品转向服务，这是王文京留给新上任的向奇汉一道难题。

在目前的情况下，要将80%的客户支持服务分出去，这意味着，用友要分不少的利益给合作伙伴，短期内对营收增长会带来不利影响。向奇汉称，用友将用增多客户、增加营收的方法来填补。

面临挑战的用友只是中国软件业的一个缩影。近两年，在人力成本每年呈现10%，甚至更高的增长之下，无论是管理软件，还是行业软件，都面临着效益的难题，那么以“卖人头”模式来创造营收的软件外包行业更是“心急如焚”。

“软件行业的商业模式遭遇了瓶颈，从过去两年软件行业的苦挣扎来看，服务模式不可持续。”中国软件网总编辑曹开彬认为，国产软件不少都是“产品+服务”的模式，而服务的规模性增长受限于人。刚开始，人员与营收、利润会成正比增长。一旦达到某一峰值，人员的增长对营收还有拉动，但利润的边际效益下降。

这从纯粹做服务的软件外包行业可见一斑。近两年，文思海辉、博彦科技、软通动力等公司的营收基本是30%的规模性增长，但是净利润却一直下滑。这些，暂时无法改变其商业模式的公司只好通过合并、缩减成本来获得漂亮的财务数字。

如今，用友的转型亦是中国软件产业求解效益增长难题，走出“规模不经济”怪圈的一个样本。

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