专访雷蛇CEO：中国IT制造业要学会“不妥协”

两年前，参加中国某访谈节目的Min（陈民亮）被主持人调侃为“个性太张扬的大男孩”，因为他宣称“不喜欢节目组沙发宁愿坐在地上录完节目”。

两年后，Min依旧信誓旦旦地告诉北京商报记者，哪怕花费了几百万美元，产品模型做得不够好就该砸掉。作为全球最大游戏周边产品生产商雷蛇（Razer）创始人兼CEO，Min认为，雷蛇进入中国市场，也不会因价格、业绩、市场份额而对产品本身进行妥协，这或许能成为对转型瓶颈中的中国IT制造业最有价值的建议。

为业绩降价？没门儿

游戏家，是Min的定位，他对这个词的推崇超过创始人、CEO等头衔。

这一身份标识让Min和雷蛇远离盲目， 从一名知识产权律师变身创业者多年后，雷蛇已经被全球亿万高端游戏家拥趸。

以鼠标和键盘等传统优势业务为例，有数据显示，2012年度鼠标品牌关注度中，雷蛇以16.8%位居第二，特别是游戏鼠标的关注度达到了59.6%，远远高于其他类别；2012年度键盘品牌关注度中，雷蛇以17.1%位居第二，其主攻的游戏键盘和机械键盘关注度分别为41%和25%。

事实上，雷蛇业绩能做到何种地步，Min不太关心，但在这些数据背后，Min确实一直在做价格、市场与产品品质的博弈。

高端的标签难免与高价并列，雷蛇也不例外。拥有4万微博粉丝的Min喜欢和消费者直接交流，被问最多的问题是：“你们怎么还不降价”、“××都降价了，你们呢”之类。

“我们贵，但设计最好”，在这一点上，Min之于雷蛇与乔布斯之于苹果没什么两样，并不忌讳抬高自家产品和炮轰竞争对手。而在过去几年的中国市场，很少有类似的对敌态度——张扬而霸道。

“事实上，我们不太关心竞争对手怎样做市场、怎么做业绩，也就是说我们不会刻意去比较市场份额、业绩指标而调整产品策略”，Min进一步解释称，“靠调低价格来冲击市场，那是不可能的。”

这一层面，游戏家Min对生意人的身份有种偏执的自我约束：不管市场、数据，还是价格、目标，雷蛇的产品绝不妥协。

“中国市场确实比较特殊，要面临更多来自价格等行销层面的竞争，但雷蛇的定位不改变”，Min对目标用户群拥有绝对信心，不管中国市场还是全球市场，雷蛇的产品从来不是面向大众，找到精准目标用户就能解决掉一系列行销问题。

即便中文不太灵光，对“酒香不怕巷子深”这句老话，Min用改编来佐证市场策略：现在有人说“酒香也怕巷子深”，在妥协面前，宁愿“一个人喝酒”。

“饥饿感”逼出好产品

事实上，中国IT制造业过去几年一直吃人口红利，并热衷向市场和价格妥协，这饱受骂名：自家用户会声讨自家产品质量不好，品牌不能与三星、苹果抗衡等等。

而品牌和口碑的缺失又影响了企业的议价能力，只能通过再降价吸引消费者，这是中国IT制造行业的生存悖论和怪圈。

做到不妥协确实很难。Min提醒北京商报记者，乔布斯之后，苹果推出低端廉价版iPhone产品的市场呼声很高，这里面就有向业绩妥协的成分。

“一旦过分迎合市场，特别是在价格和市占率上进行妥协，企业命运都不会太好”，Min认为，诺基亚、惠普从辉煌跌到谷底恰恰说明了这一点。

为防止类似下场，Min的经营策略就是：保持对产品的饥饿感，也培养用户的饥饿感。作为自家产品的首席体验师，时至今日，他依然有最初的感觉：时刻感慨一款产品玩游戏还是不够尽兴。

而做成一家饥饿感十足的公司，Min需要一个饥饿感十足的团队。

“戴尔、惠普天天喊创新，但一线人员往往因KPI考核压力，耐不住性子，口号没转化为产品”，Min举例说，雷蛇新产品的研发设计会花费几百万美元，做出模型机之后，感觉不好且无法改进，那就砸掉，甚至放弃整个项目。

“但有的同事就会犹豫，他们认为产品可以拿出去卖，可以通过低价、成本价等策略销掉”。Min和多数雷蛇人不同意，意见向左的同事要么适应雷蛇文化，要么走人。

近年来，全球PC市场一直不景气，甚至出现十几年来的首次出货量下滑，而PC行业的利润率更是惨不忍睹，老牌PC企业不是转型就是拼命控制成本。

Min有着不同的逻辑，因为雷蛇一直在颠覆。“刚创业，别人疑惑怎么会有人买100美元的鼠标，但雷蛇在20元的市场中突围了”，Min认为，用户的本质需求是“更爽的产品”，只要企业做出高档次的产品，市场就由这家企业引导，甚至定价体系。雷蛇是一例，苹果也是一例。

今年3月，雷蛇两款基于Windows 8系统游戏平板电脑的Razer Edge和Razer Edge Pro开始预售，没多久Min不得不宣布暂停预定，因为用户需求量过大，“几分钟就把原本计划三个月的出货量预定完，产能实在跟不上，情况好的话可能会在6月恢复”。要知道，这两款产品的价格都在万元左右。

“服务”并非假命题

相比执拗的价格和行销策略，雷蛇的口号“始于玩家、赋予玩家”展现了Min相对温和的一面。在他看来，这并非“务虚”。

今年4月中旬，雷蛇英国官方商城出现了1折产品优惠券，可以购买任何雷蛇产品，价格远远低于产品成本。一小时后，雷蛇关闭在线商城时，已经有数千玩家疯狂订购。但这次打折是个技术失误。

“高管团队当时紧急开会并咨询了律师，本来雷蛇有权利和合法理由拒绝兑现错误订单，但还是决定确保消费者利益”，Min第一时间在Facebook道歉并声明：为顾客埋单。

Min不太明白有些中国网上商城在发生类似事件时“死不认账”的态度，更疑惑他们为何还要疯狂打出价格战的旗号，这有点前后矛盾。

事实上，在产品层面有着偏执态度的Min也会根据用户需求来调整。就在接受北京商报记者采访的当天下午，Min前往合作伙伴京东商城总部，亲自为雷蛇消费者送货。而与腾讯、完美、盛大等国内一线游戏企业进行的营销也被认为理所当然。

雷蛇中国区总经理陈晓萍告诉北京商报记者，不只产品，公司宣传策划案甚至活动展板设计，Min都要亲自过问。 “对于可能影响雷蛇品牌和用户体验的业务，Min十分较真”，陈晓萍透露，几年下来，雷蛇中国销售团队并未增加，在市场拓展层面，雷蛇保持谨慎的推进态度，而对于代理商和渠道商提出的“贴牌业绩翻番”等销售捷径，Min一概拒绝。

Min认为，中国创业者过分关注消费者对价格的需求，而在品质层面一再突破用户底线，这样就形成了恶性循环：产品不好，用户觉得不值钱；价格拉低，再影响产品质量。

在用户体验和投资者求利之间寻找平衡，这是企业家通常面临的难题，Min庆幸有能力说服投资者相信自己。“我本人不排斥被收购，只要能继续实现用户利益、企业利益和投资者利益的平衡，但通常情况是被收购后停滞不前，比如我们的竞争者戴尔外星人。”Min建议中国创业者：再坚持一下，努力学会不妥协。

北京商报记者 张绪旺

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